Venture Clienting: Der schnelle Weg zu Startup-Kooperationen

Die Zusammenarbeit mit großen Unternehmen ist für ein Startup schwierig. Die Auswahl der Lieferanten, die Registrierung der Lieferanten, die Einhaltung der Vorschriften, die Verhandlungen, der Einkaufsprozess, die Entscheidungsfindung in den Unternehmen - alles dauert relativ lang. Oft sind auf der Unternehmensseite mehr Personen in den Einkaufsprozess involviert, als das Startup Mitarbeiter hat.

Deshalb ist Venture Clienting ein neuer Ansatz, den insbesondere große Unternehmen verfolgen, um die Zusammenarbeit mit Startups und Unternehmern zu erleichtern und zu beschleunigen. In diesem Artikel werden wir erklären, was Venture Clienting ist, wie es angewendet wird und welche Herausforderungen Unternehmen bei dieser Art der Zusammenarbeit oft bewältigen müssen.

Was ist Venture Clienting?

Venture Clienting ist ein relativ neues Modell für eine pragmatische und erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Startups. Bei diesem Modell fungieren große Unternehmen als Kunden für Startups und unterstützen sie in der Frühphase mit Einnahmen, Feedback, Entwicklung von Fachwissen und Zugang zu Märkten. Im Gegenzug liefern die Startups innovative Lösungen und Technologien, die in die Geschäftsabläufe des Großunternehmens integriert werden können.

Wie unterscheidet sich dies von Corporate Venturing? Venture Clienting konzentriert sich auf die Identifizierung von Chancen und Herausforderungen für Unternehmen und bringt diese mit Startups zusammen, die eine gute Lösung bieten könnten. Darüber hinaus konzentriert sich Venture Clienting auf reibungslose Abläufe nach dem Matching: Anstelle komplexer Einkaufsverfahren für Unternehmen können Startups schnell und pragmatisch eingebunden werden.

Bei Corporate VC ist der Fokus viel ähnlicher als bei jedem anderen Risikokapitalfonds: Man investiert in eine bestimmte Marktnische und stellt sicher, dass man mit mehr Geld wieder herauskommt, als man hineingegangen ist. Dies wird oft - ob beabsichtigt oder nicht - von den Chancen und Herausforderungen des Unternehmens abgekoppelt und endet daher als reines Finanzspiel. Es scheint, dass Venture Clienting die Innovationsstrategie eines Unternehmens besser unterstützt als Corporate VC, da es pragmatischer und schneller ist und die Investitionen viel niedriger sind.

Wie große Unternehmen Venture Clienting nutzen

Große Unternehmen wenden Venture Clienting je nach ihren Bedürfnissen und Zielen auf unterschiedliche Weise an. Einige Unternehmen haben Venture-Client-Abteilungen eingerichtet, die als Vermittler zwischen dem Unternehmen und Startups fungieren. Diese Einheiten identifizieren und wählen vielversprechende Startups aus, bieten ihnen bezahlte Engagements und Unterstützung und erleichtern ihre Integration in die Geschäftstätigkeit des Unternehmens, wenn sie erfolgreich sind. Ein gutes Beispiel ist Open Bosch. Es ist Teil von Robert Bosch Venture Capital, einer 100-prozentigen Tochtergesellschaft der Bosch-Gruppe.

Andere Unternehmen haben einen Open Innovation-Ansatz gewählt und ermutigen Startups, ihre Ideen und Lösungen im Rahmen offener Ausschreibungen einzureichen. Auf diese Weise kann das Unternehmen auf einen großen Pool von Startups und Technologien zugreifen, um die vielversprechendsten zu bewerten und für die Zusammenarbeit auszuwählen. Auch hier ist Bosch mit seiner Open Innovation Partnerships Plattform ein gutes Beispiel.

Der Unterschied zwischen Open Innovation Partnerships bei Bosch und Open Bosch Venture Clienting ist der Ansatz: Open Bosch betreibt aktives Scouting und geht auf Startups zu, während Open Innovation Partnerships Lösungen auf Basis definierter Suchfelder (wie DIY, IoT und viele mehr) rekrutiert.

Beide Ansätze in Kombination mit Robert Bosch Venture Capital ermöglichen es der Bosch-Gruppe, das Spektrum von Open Innovation aus allen Blickwinkeln abzudecken. Damit eröffnen sich vielfältige Möglichkeiten der Zusammenarbeit für alle Organisationen, Universitäten, Forscher, Erfinder oder Unternehmer, die Bosch ihre innovativen Lösungen anbieten möchten.

Vorteile von Venture Clienting

Für führende Unternehmen und Unternehmen in der Anfangsphase bietet das Venture-Clienting-Modell zahlreiche Vorteile, die über den Zugang zu Kerntechnologien und -lösungen hinausgehen.

1. Zugang zu Ressourcen und Fachwissen

Große Unternehmen verfügen über eine große Menge an Ressourcen und Fachwissen, die Startups beim Wachstum und der Skalierung ihres Unternehmens helfen können. Venture-Clienting-Partnerschaften verschaffen Startups Zugang zu diesen Ressourcen, einschließlich Finanzierung, Mentorenschaft, Branchenwissen und manchmal auch einfach Büroraum. Auch das Gegenteil ist der Fall: Die Pilotprojekte machen Unternehmen mit neu entstehenden Aufgaben, Arbeitsplätzen und Spitzenkräften bekannt, über die sie derzeit nicht verfügen, und helfen ihnen nicht nur zu lernen, wie sie wettbewerbsfähig bleiben können, sondern ermöglichen auch ein schnelles Wachstum.

Beispiel: Visa hat ein Venture-Clienting-Programm ins Leben gerufen, um mit Fintech-Startups im Frühstadium an der Entwicklung neuer Zahlungslösungen zu arbeiten. Im Rahmen dieses Programms bietet Visa den Startups Zugang zu seinem Kunden- und Partnernetz sowie zu seinem Fachwissen in der Zahlungsbranche.

2. Schnellere Markteinführung

Venture Clienting ermöglicht es Startups, ihre Produkte oder Dienstleistungen mit Hilfe eines großen Unternehmenspartners in einem realen Umfeld zu testen. Dies hilft Startups, ihre Produkte schneller auf den Markt zu bringen, da sie weniger Zeit benötigen, um ihr Produkt zu validieren, Kunden zu finden und den größten Wert zu erzielen.

Beispiel: Die BMW Startup Garage ist ein großartiges Beispiel für das Rapid Prototyping von Sprachanwendungen, die von einem Startup bereitgestellt wurden.

3. Verbesserte Unternehmenskultur

Venture Clienting kann großen Unternehmen helfen, eine stärker unternehmerisch geprägte Kultur zu fördern, indem die Mitarbeiter mit der Denk- und Arbeitsweise von Start-ups vertraut gemacht werden. Dies kann zu mehr Innovation und einem flexibleren Problemlösungsansatz führen.

Beispiel: AB InBev, die größte Brauerei der Welt, hat ihr 100+ Accelerator-Programm ins Leben gerufen, um mit Start-ups an der Entwicklung nachhaltiger Lösungen für die Brauindustrie zu arbeiten. Durch dieses Programm hat AB InBev seine Mitarbeiter mit neuen Denkansätzen für Nachhaltigkeit und Innovation vertraut gemacht und so zur Förderung einer unternehmerischen Kultur innerhalb des Unternehmens beigetragen.

Herausforderungen bei Corporate- Startup-Partnerschaften

Venture Clienting kann großen Unternehmen zwar erhebliche Vorteile bringen, ist aber auch mit einigen Herausforderungen verbunden, da sie oft Bereiche außerhalb ihres Kerngeschäfts erkunden. Im Folgenden werden einige der wichtigsten Herausforderungen genannt, mit denen Unternehmen bei der Anwendung dieses Wachstumsmodells konfrontiert sind:

1. Identifizierung der richtigen Startups

Die Suche nach Startups, die das Potenzial haben, einen Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen, kann eine Herausforderung sein. Unternehmen müssen einen strengen und effizienten Auswahlprozess entwickeln, der die Technologie, die Bereitschaft, das Team, die Stabilität und das Marktpotenzial der Startups bewertet.

2. Integration in die Unternehmenskultur

Startups und große Unternehmen haben unterschiedliche Kulturen, was die Zusammenarbeit erschweren kann. Unternehmen müssen ein unterstützendes Umfeld und ein angemessenes Maß an Veränderungsmanagement schaffen, das es Startups ermöglicht, zu gedeihen und sie gleichzeitig in die Unternehmenskultur zu integrieren.

3. Management der Beziehung

Venture Clienting beinhaltet eine langfristige Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Startup, die eine sorgfältige Verwaltung und Unterstützung erfordert. Die Unternehmen müssen klare Kommunikationskanäle, Routinen und Ressourcen einrichten und die Erwartungen definieren, um den Grundstein für den Erfolg zu legen.

4. Management der Risiken

Investitionen in Startups (auch wenn es sich dabei um die Bezahlung von Startups für die Integration ihrer Lösung in die Unternehmensumgebung handelt) sind mit Risiken verbunden, und Unternehmen müssen diese Risiken wirksam steuern. Dazu gehört die Entwicklung einer soliden Risikomanagementstrategie, die Diversifizierung, Due-Diligence-Prüfungen, Leistungsindikatoren und Überwachung umfasst.

Lohnt sich Venture Clienting wirklich?

Venture Clienting ist ein neuer Ansatz, den große Unternehmen in verschiedenen Branchen anwenden, um Innovationen zu nutzen, Unternehmertum zu fördern und neue Chancen durch die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Startups zu eröffnen. Das Modell ermöglicht es Unternehmen, auf innovative Lösungen und Technologien von Start-ups zuzugreifen, während sie Startups mit Frühphasenfinanzierung, Fachwissen und Marktzugang versorgen.

Venture Clienting bringt jedoch auch einige Herausforderungen mit sich, z. B. die Identifizierung der richtigen Startups, die Verwaltung der Beziehung und das Risikomanagement. Unternehmen, die dieses Modell erfolgreich anwenden, können neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen und der aktuellen und zukünftigen Konkurrenz einen Schritt voraus sein.

Wie man mit Venture Clienting durchstarten kann

Der Einstieg in das Venture Clienting sollte eine spannende und lohnende Erfahrung sein. Hier sind einige Schritte, die wir vorschlagen, um Ihre Venture Clienting-Reise zu beginnen:

1. Ziele und Vorstellungen definieren

Bevor Sie sich auf die Suche nach Startups begeben, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, sollten Sie eine klare Vorstellung davon haben, was Sie mit Venture Clienting erreichen wollen. Bestimmen Sie die Herausforderungen, die Sie lösen wollen, die Technologien, auf die Sie zugreifen wollen, und die Geschäftsmöglichkeiten, die Sie schaffen wollen.

2. Potentielle Innovationsbereiche identifizieren

Schauen Sie sich die aktuellen Abläufe in Ihrem Unternehmen an und ermitteln Sie Bereiche, in denen Innovationen erhebliche Vorteile bringen könnten. Wir nennen diese Bereiche Opportunity Spaces. Dazu könnten die Verbesserung der Effizienz, die Senkung der Kosten, die Verbesserung der Kundenerfahrung oder die Expansion in neue Geschäftsmodelle und Märkte gehören.

3. Das Startup-Ökosystem recherchieren

Um potenzielle Startup-Partner zu finden, müssen Sie das Startup-Ökosystem in Ihrer Branche (und manchmal auch darüber hinaus) erforschen. Suchen Sie nach relevanten Startup-Veranstaltungen, Accelerator-Programmen und anderen Vernetzungsmöglichkeiten. Sie können auch Online-Plattformen wie LinkedIn oder Crunchbase nutzen, um Startups zu finden, die Ihren Kriterien entsprechen. ITONICS verfügt über spezielle Mechanismen (und eine Crunchbase-Integration), um diese Aktivität zu beschleunigen.

4. Einen Screening-Prozess entwickeln

Sobald Sie potenzielle Startup-Partner identifiziert haben, müssen Sie einen Screening-Prozess entwickeln, um sie zu bewerten. Dieser sollte Kriterien wie das Team des Startups, die Technologie, den Reifegrad, Referenzkunden, das Marktpotenzial und die Übereinstimmung mit Ihrer Unternehmenskultur umfassen.

5. Eine Venture Client-Einheit einrichten

Um den Venture-Clienting-Prozess effektiv zu gestalten, sollten Sie eine Venture-Client-Einheit innerhalb Ihres Unternehmens einrichten. Diese Einheit sollte dafür zuständig sein, potenzielle Startups zu identifizieren, sie zu prüfen und die Beziehung im Laufe der Zeit zu verwalten. Fangen Sie klein an, Sie und ein Praktikant reichen für den Anfang! :-)

6. Ein klares Nutzenversprechen entwickeln

Um Startups anzuziehen, müssen Sie ein klares Wertangebot entwickeln, das erklärt, warum Startups mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten sollten. Dazu sollten die Vorteile gehören, die Startups erhalten, z. B. Einnahmen in der Frühphase, formelles und informelles Feedback, Zugang zu Fachwissen, Zugang zu Märkten und ein Referenzkunde mit einem starken Logo. Sie können auch anbieten, Marketingmaterial wie Fallstudien, Podcast-Aufnahmen oder Konferenzpräsentationen zu erstellen, falls die Partnerschaft erfolgreich ist.

7. Klein anfangen und ausbauen

Wenn Sie mit Venture Clienting beginnen, ist es wichtig, klein anzufangen und das Wasser zu testen. So können Sie eventuelle Probleme oder Herausforderungen erkennen und Ihren Ansatz mit der Zeit verfeinern. Sobald Sie eine erfolgreiche Partnerschaft mit einem Startup aufgebaut haben, können Sie die Zusammenarbeit mit weiteren Startups ausbauen.

Venture Clienting kann für mittelständische und große Unternehmen eine hervorragende Möglichkeit sein, schnell Zugang zu Innovationen zu erhalten und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Wenn Sie die oben genannten Schritte befolgen, können Sie ein erfolgreiches Venture Clienting-Programm entwickeln, das es Ihnen ermöglicht, vielversprechende Startups zu identifizieren und mit ihnen zusammenzuarbeiten, Zugang zu innovativen Technologien zu erhalten und neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

Bei sorgfältiger Planung und Ausführung kann Venture Clienting ein leistungsfähiges Instrument sein, um Wachstum und Innovation in Ihrem Unternehmen zu fördern.

Wie hilft das ITONICS Innovation OS bei Venture Clienting?

1. Venture Clienting Chancen identifizieren

Mit unserer "Where to Play"-Methodik ermöglicht die ITONICS Foresight-Software eine systematische und gezielte Identifizierung von Chancen. Darüber hinaus nutzen viele Kunden ITONICS Campaigns, um Herausforderungen aus den Geschäftsbereichen zu sammeln, zu bewerten und als Ausgangspunkt für Venture Clienting-Aktivitäten zu aggregieren.

2. Startup-Scouting

Identifizieren Sie mit einem einfachen, systematischen Ansatz die vielversprechendsten potenziellen Partner aus dem Pool der neuen Startups. Lesen Sie mehr in diesem speziellen Anwendungsfall über Startup-Scouting mit ITONICS.

3. Startups mit Geschäftsmöglichkeiten verknüpfen

Durch die intelligente Kategorisierung der mit ITONICS gescouteten Startups und die integrierten Matching-Mechanismen können Hunderte von Startup-Lösungen verarbeitet und leicht mit den Herausforderungen und Möglichkeiten der Geschäftsbereiche abgeglichen werden.

4. Startup Relationship Management

Wie beim CRM geht es beim Startup Relationship Management darum, den Status und die Leistung aller an der Partnerschaft beteiligten Aktivitäten zu verstehen. ITONICS unterstützt ein phasenweises Partnerschaftsmanagement, kollaborative Auswertungen, Leistungsanalysen und Berichte.

5. Risikomanagement

Es ist von entscheidender Bedeutung, mehrere Partnerschaftsmöglichkeiten aus einer Risikoperspektive zu bewerten und das Risiko im Laufe der Zeit neu zu bewerten. Mit ITONICS wird das Risikomanagement in das Startup Relationship Management integriert, wo Risikoportfolios aus verschiedenen Perspektiven verwaltet werden können.